工业品营销——项目型销售员必须洞悉的客户九大购买心理-【工业品营销研究院】

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            【经验分享】项目型销售员必须洞悉的客户九大购买心理

            点击次数:3503 发布时间:2018-6-25 10:55:49 
               

              近年来,工业品制造行业的迅速发展掲示了成功的项目型销售与提升企业竞争力力二者之间的密切关系。现代企业也越来越重视项目型销售在企业发展中所起的作用,并通过项目型销售在市场中创造更多的经营利润。为帮助广大企业采用更加科学和高效的方式进行工业品的项目型营销,现推出《项目型销售》系列文章。
              俗话说的好,知己知彼,百战不殆。在我们项目型销售过程中表现的更是如此。做销售最忌讳的是什么?就是对所拜访的客户需求不够了解。不过啊,对于熟悉了解用户需求之后,并非就能够促成项目型销售的成功,需求不过是与客户建立起联系的桥梁。而客户购买的心理的掌握,那才是看出项目型销售是否能够成功的关键。因此,我们在知己知彼时,不但要了解客户的需求,同时还有需知客户的心理。而这里,我们不谈各类心理的对应之道,只对常见的客户心理进行总结,相信看后的大家就知道该怎么做。那么,大家一起来看看,客户常见的购买心理都有哪些呢?
            01求实心理
              这里的实就是指的是产品本身的使用价值,是否能够满足自身的需要,同时是否实用。这里,工业品营销院温馨提示:求实心理的客户,重视的是产品的质量,朴实大方,经久耐用才能够更加的满足这累客户心中的期待;
            02求利心理
              指的就是求便宜,对于喜欢的产品,由于价格较贵,一时下不了购买决心,喜欢讨价还价;
            03求新心理
              喜欢追求时尚,对“新”的事物都非常敏感;
            04求名心理
              喜欢名牌,能够从某种形式上显示自己的地位和威望;
            05求美心理
              爱美之心人皆有之,因此这类客户特别注重产品本身的造型,色彩搭配,注重产品的美化作用;
            06权威心理
              说道这个心理,还需从发展趋势来说。不少企业都喜欢请名人做代言,有什么好处呢?原因就是在于人们对权威的推崇,不可否认,名人的权威性在很大程度上能够引导客户的消费。因此,对于这类心理的客户,说出哪位名人做代言比介绍产品的优势反而更加有效。
            07面子心理
              说道面子心理,和求名心理,权威心理有本质的不同。但是,在某种程度上却隐隐的有之联系。所以,产品的本身价值并不是全部,能够让客户感到脸上有光,从内训深处感受到被重视,会是项目型销售流程倍加顺利,走向成功;
            08心理价位
              每个人心中都有一杆秤,如果产品本身的价格远远超于客户心中价位的天枰,贵到不能承认,那就悲催了,很有可能直接导致项目型销售的失败;
            09偏好心理
              每个人都有自己的兴趣爱好,同样购买产品也是一样,像有的人喜欢花,喜欢看动漫,喜欢爬山,如果产品本身能够满足一定客户爱好的元素在里面,那么销售过程自然水到渠成;
              关于客户常见的购买心理就介绍到这里,希望对大家在项目型销售过程中能够有所帮助。看似今天分享的并不多,但是却囊括了百分之90的客户心理的体现,除此之外,效仿心理,安全心理,以及自尊心理都是不可忽视的,不过这些跟产品本身有着很强的联系,不能一概而论,对于工业品项目型销售来说更是如此,所以啊,今天的分享就不将其单独的列出来。除此之外,客户心理还和民族,生活习惯,教育文化,甚至宗教信仰都与之有关,根据不同客户群体的购买心理。产品上稍作变化,对于我们项目型销售过程中将会有意想不到的好处,产品改进上值得一试哦。
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